Ο Διευθυντής πωλήσεων έχει ως αντικείμενο την ανάπτυξη όλων εκείνων των δραστηριοτήτων οι οποίες είναι απαραίτητες, προκειμένου η επιχείρηση να διαθέτει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της στην αγορά, ώστε να αγοράζονται από τους καταναλωτές – πελάτες.
Ειδικότερα, αναλαμβάνει τη θέσπιση αντικειμενικών στόχων για το πρόγραμμα πωλήσεων της επιχείρησης και το σχεδιασμό τρόπων για την επίτευξη τους, λαμβάνοντας υπόψη τις ανάγκες της αγοράς στην οποία απευθύνεται.
Πραγματοποιεί έρευνα αγοράς για να διαπιστώσει το είδος και τη φύση των προϊόντων που ικανοποιούν τις ανάγκες των καταναλωτών – πελατών της επιχείρησης στην οποία προΐσταται.
Ένας διευθυντής πωλήσεων δεν είναι πωλητής.
Οι περισσότεροι διευθυντές είναι συνήθως πρώην πωλητές.
Γνωρίζουν τι χρειάζεται για να πετύχει κάποιος σαν πωλητής και επομένως κερδίζουν τον σεβασμό όσων αναφέρονται σε αυτούς.
Παρ’ όλα αυτά ο ρόλος ενός διευθυντή πωλήσεων είναι πολύ διαφορετικός από αυτόν του πωλητή.
Όπως ένας πωλητής, έτσι και ο διευθυντής πετυχαίνει όταν ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών και όταν πιάνει τους στόχους της εταιρείας.
Όμως ο διευθυντής δεν είναι ούτε ο «κυνηγός», ούτε αυτός που βρίσκεται στο κέντρο της δράσης. Ο διευθυντής συμβάλλει στην επιτυχία της εταιρείας του όταν οι ίδιοι οι άνθρωποι του είναι πετυχημένοι.
Ένας διευθυντής πωλήσεων δεν είναι «παίκτης» αλλά «προπονητής» και πετυχαίνει τα αποτελέσματα του μέσω των πωλητών που διαχειρίζεται.
Ποια είναι λοιπόν τα κύρια καθήκοντα ενός πετυχημένου διευθυντή πωλήσεων;
- Να καθορίσει τις αρμοδιότητες των πωλητών και να δημιουργήσει τις συνθήκες εκείνες που θα συμβάλλουν στην επιτυχία της ομάδας.
- Να διαμορφώσει την ομάδα πωλήσεων προσλαμβάνοντας, εκπαιδεύοντας και κατευθύνοντας τους ανθρώπους που την αποτελούν.
- Να βοηθάει την ομάδα να κάνει σωστή χρήση των δεδομένων που υπάρχουν για τους πελάτες και των εργαλείων που προσφέρει η εταιρεία.
- Να μεταδίδει ενθουσιασμό στα μέλη της ομάδας δημιουργώντας μία κουλτούρα επιτυχίας, επιδεικνύοντας ηγετικά χαρακτηριστικά και παρέχοντας τα κατάλληλα κίνητρα.
- Να ελέγχει την διαδικασία της πώλησης μέσω τακτικής αξιολόγησης, στοχοθεσίας και συχνής επικοινωνίας προκειμένου να εξασφαλίσει ότι η ομάδα είναι ευθυγραμμισμένη με τους στόχους της εταιρείας και την στρατηγική της.
Με λίγα λόγια ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για να επιλέξει, να χτίσει, να ηγηθεί, να εκπαιδεύσει και να επιβραβεύσει την ομάδα του. Οι διευθυντές πωλήσεων πετυχαίνουν μέσα από τους ανθρώπους τους. Επομένως, οι καλύτεροι διευθυντές πωλήσεων δημιουργούν ομάδες νικητών, ενθαρρύνουν και συμβουλεύουν τους καλύτερους πωλητές προκειμένου να παραμείνουν στην ομάδα και βοηθούν τους λιγότερο αποτελεσματικούς να βελτιωθούν.
Με μία φράση θα λέγαμε ότι αποτελεσματικός είναι εκείνος ο διευθυντής πωλήσεων που αναπτύσσει τους ανθρώπους του και προσαρμόζει την ομάδα του στις απαιτήσεις της αγοράς προκειμένου να ανταποκριθεί καλύτερα στις ιδιαίτερες συνθήκες που επικρατούν.
